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满足客户渴望受到尊重的心理

放大字体  缩小字体 www.cff999.com:2017-07-24  作者:wdy1998  财富坊cff999财富坊cff999首页:2081
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满足客户渴望受到尊重的心理
销售大师乔?吉拉德曾经说过:“我们的客户也是有血有肉的人,也是一样有感情的,他也有受到尊重的需要。因此,销售员如果一心只想着增 加销售额,赚取销售利润,冷漠地对待客户,那么很抱歉,成交免谈。”乔?吉拉德的这番话是有根据的。心理学家马斯洛认为:人有受到他人尊重的需要。人人都 希望自己能够得到他人的认可和尊重,客户也不例外。销售员常说,客户是我们的*,事实上,客户也认为自己是*。尤其是现在供大于求,面对众多可供选择 的产品与服务,客户尤为看重销售员对自己是否有足够地重视与尊重。
? 有一次,乔?吉拉德去拜访一位客户,与他商谈购车事宜。在拜访过程中,一切进展顺利,眼看就要成交,但对方突然决定不买了,这让乔?吉拉德百思不得 其解。到了晚上,乔?吉拉德仍为这件事感到困扰,他实在忍不住就给对方打了电话。“您好!今天我向您推荐那辆车,眼看您就要签字了,为什么却突然走了 呢?”“喂,乔?吉拉德,你知道,现在几点钟了?”“真抱歉,我知道是晚上11点钟了,但我检讨了一整天,实在想不出自己到底错在哪里。因此冒昧地打电话 来请教您。”“真的?”“肺腑之言。”“很好!你在用心听我说话吗?” “非常用心。”“可是,今天下午你并没有用心听我说话。就在签字前,我提到我的儿子即将进入密西根大学就读,我还跟你说到他的运动成绩和将来的抱负,我以 他为荣,可你根本没有听我说这些话!”听得出,对方余怒未消。但乔?吉拉德对这件事毫无印象,因为当时他确实没有注意听。话筒里的声音继续响着:“你根本 不在乎我说什么,而我也不愿意从一个不尊重我的人手里买东西!”这次销售让乔?吉拉德懂得了尊重客户的重要性,从此,他牢记这次的教训,发自内心地去尊重 他的每一位客户,结果取得了意想不到的收获。

一次,一位中年妇女走进乔?吉拉德的雪佛莱汽车展销室,说她想在这儿看看车,打发一会儿时间。闲谈中,她告诉乔?吉拉德她想买一辆和表姐一样的白色 的7“福特”车,但对面“福特”车行的销售员让她过一小时后再过去,所以她就先来这儿看看。她还告诉乔?吉拉德今天是她55岁的生日。“生日快乐,夫 人!”乔?吉拉德一边说,一边请她进来随便看看,接着出去交代了一下,然后回来对她说:“夫人,您喜欢白色车,既然您现在有时间,我给您介绍一下我们的双 门式轿车,也是白色的。”他们正谈着,女秘书走了进来,递给乔?吉拉德一束玫瑰花。乔?吉拉德把花送给那位女士,说道,“祝您生日快乐!”女士感动得眼眶 都湿了。“已经很久没有人给我送花了”,她说,“刚才那位‘福特’销售员看我开了部旧车,就以为我买不起新车,我刚要看车他却说要去收一笔款,于是我就上 这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已,只不过表姐的车是福特,所以我也想买福特。现在想想,不买福特也可以。”最后她在乔?吉拉德这儿买走了一辆 “雪佛莱”,并写了一张全额支票。
? 从乔?吉拉德的两次销售经历中我们可以看出,对客户的尊重与否对销售员业绩的影响是很大的。在前一次销售中,由于乔?吉拉德在客户说话时心不在焉, 结果惹恼了客户,白白丢掉了唾手可得的订单。而在接待另一位女士时,乔?吉拉德从头到尾都没有劝她放弃“福特”而买“雪佛莱”,结果反而达成了交易。最重 要的原因是这位女士在乔?吉拉德这里感受到了重视,觉得自己确实受到了如同*般的待遇,才放弃了原来的打算,转而选择乔?吉拉德的产品。
总之,任何一位客户都讨厌受到冷遇,如果销售员把客户晾在一边,那么客户当然不会与我们做生意。所以,销售员要照顾到客户的情绪,凭借服务细节上的周到来打动客户。
另外,在满足客户渴望受到尊重的心理时,销售员需要注意以下3点:
(1)销售员不能“势利眼”,无论大小客户都应该一视同仁地对待;

(2)热情地为客户做好每一项服务,注意细节,面带微笑;
(3)尊重客户的选择,如果客户没有购买我们的产品千万不能流露出不满的情绪。
在销售谈判中,我们一定要像尊敬*一样去尊重客户,让客户感受到前所未有的重视,满足客户渴望受到尊重的心理,这样才能够赢得客户。

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