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直销运作中三个必备的步骤

放大字体  缩小字体 www.cff999.com:2017-08-03  作者:wdy1998  财富坊cff999财富坊cff999首页:2428
核心提示:现在越来越多的企业开始重视和运用直销这一经营利器。那么,随着直销行业的慢慢壮大,会有越来越多的直销人需要学习真正的直销运

现在越来越多的企业开始重视和运用直销这一经营利器。那么,随着直销行业的慢慢壮大,会有越来越多的直销人需要学习真正的直销运作方法,如何运作直销呢?其全过程可分为三个连贯性的步骤:

一、接近

即以不速之客的身份走近客户。这又分为初访和复访。初访—首先做好心理准备,即能承受100%的失败;同时坚定信念,为了推销自己和公司,为了最大限度满足客户的需要;为了带给客户较大的利益,进而促成良好氛围。

如何接近?

1.利益接近法:开门见山谈产品所能带来的利益。

2.好奇接近法:根据产品特点,引起客户好奇心。

3.故事接近法:以讲故事法,介绍其他店的情况,如销路等。

4.帮忙接近法:抓住机会,帮助陈列等。

5.求教接近法:视客户为专家,向其请教某一问题。

6.赠品接近法:利用新奇的赠物等方法。

7.解决问题接近法:如帮其调剂库存,修理东西,是最好、最牢固的方法。

8.赞扬接近法:适当、适时地赞扬客户。

9.询问接近法:足较为常见的方式,但切记最好先让对方知道自己的身份。

10.调查接近法:以市场调查的方式接近。

二、商谈—商谈四原则

1.不要强迫马喝水,而是先让其口渴。即为客户分析和创造潜在需要,使其感受到利益。

2.不要摆花架子、卖空盒子,而是要突出产品实质。

3.保持与客户的思维同步,不与其在观点上争论。

4.让客户充分参与,扮演一个角色,使其多说,多表演。

顺利展开商谈的注意事项:

l.以发问的形式使客户多发表意见。

2.以讲故事的方式,讲旁边及最近发生的事情,使客户产生对比和联想。但故事不要超过一分钟。

3.带齐所有的动员性资料。

4.利用从众心理,介绍某一条街或几家领头店的销售情况。

5.感染和利用在场的其他人,旁边的人有时起60%的决定力。

6.语气一定要肯定,因为你的自信使其自信,你的疲惫使其疲惫。

7.不要有太多的专业术语。

三、缔结—缔结之时刻

A.如何识别缔结时机:

l.客户拿着样品仔细考虑时。

2.共同话题达到高潮之时。

3.客户开始放开手指,露出手心,不再紧张,轻松微笑时。

4.有第三者在场,客户向第三者征询意见时。

5.向直销员表示同情时。

6.认真与直销员讨价还价,或在仔细算价之时。

7.就商品的某一特点或卖点表示赞扬之时。

8.客户欲望达到高潮。且对商品有强烈兴趣时。

9.商品演示或品尝满意之时。

10.客户对赠品表示兴趣,并为赠品数量讨价还价时。

11.客户详细询问交货时间等细节问题时。

12.客户为假设成交以后售后服务担心之时。

B.商谈缔结常用的方法:

1.恳请进货法:直截了当,恳请进货。

2.结果比较法:即客户进货与不进货的结果进行比较。

3.推销重点法:反复推销重点,突出客户利益。

4.二者择一法:即给客户提定购数量选择题,如“三箱还是五箱”

5.利用诱饵法:如充分利用赠品、品尝品。

6.特殊法:属于直销员自己的绝招。

C.缔结时注意事项:

1.细心而热情,尝试多次施行缔结。

2.直销员不要着急,更不要惊慌失措。

3.小心说话,以免前功尽弃。

4.直销员尽可能在自己权限范围内决定问题。

5.确认好品种、数量、订金等。

6.确定何时或多长时间再到店里一次(或打电话),使客户放心。

7.不要露出得意忘形之态,因为你高兴之时,客户会有上当或痛苦的感觉。

8.表示成交感谢,而且要再留下来至少一两分钟,不能马上就跑。



 
 
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